EvolvereImmobiliare

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Domande Frequenti

Dando alle persone il potere della condivisione, stiamo rendendo il mondo più trasparente
(Mark Zuckerberg)

E’ in questa sezione che, anche grazie al vostro contributo, ponendo domande a cui risponderà un team di esperti tra cui agenti immobiliari, psicologi, esperti in diritto tributario e tanto altro, tutti i dubbi si scioglieranno sulla scelta del miglior professionista in grado di gestire la vendita del vostro immobile in una modalità mai adottata finora che, ponendo la professionalità al centro dell’interesse, tiene conto delle esigenze e del vissuto del singolo cliente.

Evolvere Immobiliare è la prima agenzia di stampo formativo. Cosa si intende?

Evolvere nasce grazie ad un percorso ventennale nell’immobiliare del suo Coach. Due decadi d’esperienza gli hanno insegnato che non è sufficiente “saper fare” ciò che si impara sul campo, ma l’intera categoria necessiterebbe di una Formazione di valore.

Da questo assunto non a caso viene fondata Evolvere Coaching Immobiliare, società di formazione e Coaching, in grado di trasferire a chi sente il bisogno di migliorarsi, nozioni, tecniche e quanto di importante ci sia da imparare nel mondo della vendita e della comunicazione.

Lavorare in Evolvere Immobiliare richiede il massimo impegno da parte degli interessati poiché l’Evolvere Model (metodologia utilizzata in Evolvere) è la massima espressione inerente i percorsi formativi, ragione per cui la costante aziendale mira ad una crescita continua dei propri esponenti e dell’azienda in generale.

Tra le vostre particolarità ce n’è una sorprendente, è il cliente a decidere la provvigione. Perché?

Per noi è il cliente l’attore principale e non utilizziamo questo slogan come purtroppo in molti fanno, ma che poi nella realtà non è così. Parto dal presupposto che la provvigione consiste in un servizio che il professionista offre al cliente e che all’interno dell’intera operazione ci siano vari servizi, dai più competitivi fino a quelli che potrebbe tranquillamente farsene carico lui, evitando quindi di affrontare costi e quant’altro. Allora ci siamo chiesti: ma perché non fargli scegliere quanto investire per promuovere la vendita? E’ lui che deve decidere. E questa domanda ha trovato risposta nella nostra coscienza, che ha ribaltato i luoghi comuni e ci ha condotto fin qui. Vogliamo che sia lui a decidere perché i soldi sono i suoi e soprattutto perché la provvigione non è una tassa imposta ma una libera pattuizione tra le parti. E allora? Rendiamola libera veramente. Così abbiamo creato i 3 piani provvigionali dove il cliente potrà confrontarsi liberamente con il professionista e decidere in un clima di condivisione degli intenti quanto investire realmente per promuovere e vendere l’immobile. Questa dinamica fa si che il rapporto sia alla pari, evitando quindi che il nostro cliente senta di subire un imposizione o ancor peggio che si senta depredato dalla scaltrezza di un addetto. La fiducia nasce dalla comprensione e dalla chiarezza che si ha tra individui, noi in questo modo abbiamo messo nelle mani del cliente la decisione. Siamo gli unici che lo fanno o che lo fanno veramente. Evolvere si può.

Il cliente sceglie solo la provvigione?

Non scherziamo! Il cliente sceglie tutto ciò che c’è da scegliere. Ovunque ci sia spazio per farlo scegliere noi, gli lasceremo questa condizione, che tra l’altro determina la libertà degli individui. Vogliamo che sia lui il “capitano in battaglia”.                               

Con questo non stiamo qui a raccontare che ci prendiamo ogni desiderio o altro, ma che condividiamo tutto.  Lui ha delle proposte facciamo del tutto perché si possano attuare, noi abbiamo le nostre e lasciamo a lui la scelta. Non lo fa nessuno, perché nessuno lo sa fare. Questo è.                                       

Vendere una casa può essere un gioco da ragazzi o un operazione molto complessa, poiché all’interno della singola vendita ci sono tante dinamiche da mettere a fuoco, ed in questo caso mi riferisco al prezzo, la consegna dell’immobile la verifica dei documenti (urbanistica e catastale) la durata dell’autorizzazione per la vendita, etc.                                                                            

Anche in questo caso però, vogliamo che sia lui ad utilizzare la parola Amen, perché sappiamo che avergli dato la possibilità di decidere lo farà sentire dentro l’operazione da protagonista, e non vi dico quando le sue decisioni si realizzano in vendita, quanta soddisfazione scaturisce nel cliente.                                    

Un giorno ci verranno chiedere come si fa.

Ogni azienda immobiliare decanta metodologie e professionalità, voi avete un metodo di nome Evolvere Model. Cos’è?

Questa risposta necessiterebbe di tanto spazio e tempo, perché l’Evolvere Model è un modello appunto, complesso nel suo insieme, poiché attinge a più campi della comunicazione. Vedete, la comunicazione si compone di vari step e proverò a spiegarlo in modo semplice.                

La comprensione, la condivisione, le proposte, fanno parte della comunicazione ed è fondamentale saper fare tutto ciò con grande passione, dedizione, oserei dire maniacale, perché alla base di ogni rapporto relazionale, queste dinamiche determinano la qualità dell’empatia.               

Noi abbiamo messo su carta delle sequenze in grado di guidare il professionista nel migliore dei modi nell’interazione con il cliente. Ed è praticamente scientifico che le cose prendano la strada giusta, ma non perché siamo diventati dei marziani, ma perché ci sforziamo di comprendere cosa accade al cliente, rispettando la sua natura e senza mai tentare di forzarla. L’Evolvere Model è tante cose, addirittura è studiato per poterlo insegnare e questo è quello che facciamo con gli agenti che hanno intenzione di lavorare in Evolvere. Non li mandiamo a fare il volantinaggio, gli insegniamo l’arte della comunicazione.

In che modo si può imparare l’Evolvere Model?

In 3 modi. Studiando, praticando ed escludendo il nostro unico punto di vista. Ci sono dei libri che spiegano molto dell’Evolvere Model ma sono tanti libri e non uno soltanto. La volontà dell’individuo è fondamentale per innescare la miccia della curiosità. Dopo segue la pratica, la vita di ogni giorno. Questa professione è meravigliosa se si svolge con una metodologia in grado di migliorarci professionalmente ma anche come persone sociali. Concludo con il terzo aspetto, fondamentale per imparare l’Evolvere Model, l’esclusione del nostro punto di vista. Detto cosi sembra impossibile in quanto ognuno di noi ne ha uno, ed il più delle volte ci spinge a trarre conclusioni che reputo affrettate. Stimolare l’interessato ad averne più di uno e mantenere equilibrio sulle decisioni da prendere, senza sentire la necessità di etichettare le circostanze è funzione centrale del modello.             

E’ solo questione di abitudine e di impegno. Noi lo facciamo.

Quali sono i vantaggi per il cliente che usufruisce di un agente formato da voi?

I vantaggi sono molteplici anche se alcuni impercettibili.      

Partiamo dal presupposto che la condivisione delle scelte, la libertà di fargli scegliere il piano provvigionale a lui più congeniale e conveniente, sono dettate da un atteggiamento di totale apertura verso il nostro cliente, e già questa decisione da noi assunta, dai feedback che riceviamo, è un valore rilevante.           

Il cliente non conosce il percorso formativo che un nostro agente pratica su se stesso, ma lo informiamo che l’Evolvere Model è Coaching allo stato puro e stiamo quindi parlando di un continuo confrontarsi con se stessi, su cosa stia funzionando e cosa no. Il cliente di vantaggi ne avrà molti ed in corso d’opera riuscirà a sentirli tutti. Ce lo riferiscono i feedback che riceviamo.

Restituire al cliente il ruolo di attore protagonista. Che vuol dire?

Il No Agenzie che molti venditori invocano ha una sua natura profonda ed è l’insoddisfazione nei confronti non di un’agenzia in particolare ma delle immobiliare in generale. Si, è cosi, perché cambiano i marchi, si spostano le parole, si creano nuove illusioni, ma in linea generale tutti fanno le stesse cose. Acquisito l’immobile fanno le foto, inseriscono l’annuncio sui portali immobiliari (spesso gratuiti) dopodiché procedono con gli appuntamenti…al cliente non rimane nulla in mano, ma solo l’illusione che un professionista si stia occupando del suo immobile, sentendosi un giorno alla volta sempre più escluso. Alcuni agenti addirittura non rispondono più al telefono, altri più arditi spariscono per settimane…eccovi servito il quadro generale di quei clienti che non vogliono sentire neanche in lontananza “agenzia immobiliare”. Cosa abbiamo fatto noi, abbiamo creato l’Evolvere Model e questo metodo prevede che ogni singola iniziativa sia condivisa con il cliente. In più c’è Oscar e a lui abbiamo affidato un compito delicatissimo, cucire quotidianamente il rapporto con il cliente. Come? È un segreto….

Per la prima volta un assistente virtuale si prenderà cura del cliente. Questa figura che solo voi avete si chiama Oscar. Cosa fa?

Realizza il sogno di ogni venditore! Lo informa, lo relaziona lo aggiorna costantemente, ogni giorno! Lui è ciò che mancava tra i professionisti immobiliari ed i clienti.                     

Lo abbiamo creato apposta, perché sappiamo alla perfezione quali siano le mancanze degli agenti immobiliari, una su tutte: non informare il cliente su ciò che sta realmente accadendo. Per alcuni non è dovuto, anzi lo fanno ma periodicamente. Per noi no! Sappiamo che dietro la vendita del proprio immobile c’è pathos, ansia, aspettativa ed allora abbiamo il desiderio di comunicare quotidianamente ogni informazione. Ci siamo ricordati di quanto sia importante per l’essere umano recarsi in ospedale quando un suo caro non sta bene, e ogni giorno nell’orario d’entrata andiamo a sincerarci dello stato di salute del nostro caro. Ogni giorno, perché quando qualcosa ci desta preoccupazione vogliamo averne il controllo quotidiano.                                                     

E questo nell’immobiliare lo sa fare solo Oscar, perché è metodico e puntuale come nessun altro assistente immobiliare. Non abbiamo segreti da nascondere al cliente ed Oscar ce lo ricorda ogni giorno.

Perché nessun altro ha pensato a creare Oscar?

Per tanti motivi, ma ne citerò 3.

  1. Perché è fatica. Mettersi li a registrare ogni singola azione, feedback, pubblicità, eventi (House Day) e tutto ciò che scaturisce sull’immobile effettivamente è un lavoro dispendioso. Voglio anche dire però, che gli agenti immobiliari sono abituati troppo bene, intendo dire che con il minimo sforzo a volte ottengono guadagni sproporzionati. Noi invece, vogliamo riempirlo quel tempo che solitamente si perde, e dedicarlo alla registrazione di tutto ciò che accade, per consegnare quotidianamente al venditore le informazione a lui “dovute”.
  2. Perché dare troppe informazioni ai clienti non a tutti piace. Lo reputano un indebolimento della propria figura. Molti agenti costruiscono il loro rapporto con i propri clienti proprio sul segreto, sulla falsa riga del “dico o non dico”, riferendo solo le informazioni che ritengono opportune. Oscar esclude tutto ciò e riferisce ogni informazione all’interessato.
  3. Perché non sono capaci. La superbia e l’arroganza dilagano tra gli agenti immobiliari. Queste impostazioni mentali li rendono orbi, credono che sia sufficiente fare ciò che sanno fare, senza ricercare la perfezione. Oscar è uno strumento di precisione ci piace associarlo al cardiochirurgo che in sala operatoria si muove con estrema meticolosità. E ricordo che per operare in un certo modo occorre umiltà, voglia di migliorarsi ed entusiasmo. Noi amiamo questa professione ed Oscar è il figlio di quest’amore.
La verifica del valore in cosa consiste?

Anche il viaggio più lungo inizia con il primo passo” (Lao Tze) Adoro questa citazione ma per la profondità che è in grado di raggiungere. In un mondo che va veloce, anzi velocissimo, si perdono di vista i momenti migliori ed in questo caso l’esperienza ci ha insegnato che per vendere un immobile al meglio c’è bisogno di una grande preparazione. La verifica del valore da noi proposta a chi ha intenzione di conoscere il reale valore del proprio immobile, corrisponde esattamente alla citazione. E’ il primo piccolo passo. Vi spiego cosa facciamo. E’ una verifica molto accurata che si compone di vari step.                                         

Il primo è analizzare cosa oggi sia proposto in vendita nella stessa zona e a quale importo. Quindi confrontiamo innanzitutto la realtà di quartiere per avere ben chiare le idee sull’immobile da valutare. Poi consultiamo l’agenzia del territorio in quanto ci fornisce dati certi sul venduto del semestre precedente, sempre nella zona a noi interessata. In questo caso abbiamo un dato ipotizzabile ed uno certo. Con queste informazioni diamo vita all’analisi dei metri quadri esatti e alle potenzialità dell’immobile, analizzando i punti di forza e quelli di debolezza. Un ulteriore dato che reputiamo fondamentale ai fini di una valutazione è anche ciò che offre il quartiere in termini di svago, posizione e collegamenti. Nel 90% dei casi la verifica del valore ha rispettato ciò che emerso e questo dato oggi ci rende orgogliosi, in quanto siamo consapevoli di offrire un servizio Top a chi è in cerca di certezze anziché di ipotesi.

Quanto costa al cliente la verifica del valore del proprio immobile?

Il caffè più buono che ha in casa! E’ un servizio che abbiamo deciso di non far pagare, proprio perché lo reputiamo fondamentale ai fini della conoscenza, intendo che se fosse a pagamento qualcuno si perderebbe l’opportunità di conoscere il valore del proprio immobile. Noi facciamo il sopralluogo, reperiamo la planimetria catastale (per verificare i mq. esatti) e dopo 3 o al massimo 4 giorni siamo pronti per presentare la verifica al nostro cliente. Voglio sottolineare un aspetto. La nostra verifica non comporta vincoli o impegni di nessuna natura. Il cliente deve sentirsi libero di fare ciò che vuole subito dopo, anche incaricare un altro professionista immobiliare o pensare di vendersi casa in prima persona. La verifica è e rimarrà un servizio da noi offerto gratuitamente.                                               

L’evoluzione ci piace che passi per il dono.

I servizi di Evolvere Immobiliare perché hanno successo?

Perché noi ci crediamo veramente. Ce ne serviamo perché hanno un potere enorme, fanno la differenza. Ci siamo preparati per saperli argomentare al meglio, anche perché sono il frutto della decisione dei nostri clienti. Noi li conosciamo, sappiamo quanto siano efficaci, non a caso facciamo un lavoro costante sulla statistica, sui feedback, ci piace da impazzire chiedere ai clienti, sia venditori che acquirenti, cosa ne pensano dei servizi offerti e in che modo possiamo migliorarci. Anni fa un mio collega mi disse che era stanco della mia insistenza sul doversi fare ogni giorno le domande. La mia fame di curiosità non conosceva la parola fine, volevo cambiare, rimettere in discussione ciò che funzionava parzialmente e renderlo nuovo. Un po’ come fanno gli americani con i grattacieli…quando arriva il momento, buttano giù e ricostruiscono.                                                                                       

Mi rispose “basta! Non posso sempre mettere in discussione il mio lavoro”…oggi a distanza di tempo, vedo che è sempre li, nel suo ufficio a fare le stesse cose e con le stesse persone improduttive dell’epoca. Oserei dire: si lascia vivere.                        

In Evolvere la spinta sta nella ricerca nell’innovazione ma soprattutto nella conoscenza dei servizi. Sappiamo che i prodotti qualsiasi essi siano vanno compresi nell’anima, per conoscerne i risultati. I nostri servizi vengono proposti sotto la stella dell’immaginazione.                                                            

Immaginiamo servizi esclusivi capaci di stupire i nostri clienti.

Le brochure immobile cosa sono?

Andy Warhol disse: Nel futuro ognuno sarà famoso per 15 minuti e noi ai nostri immobili vogliamo dedicargli un po’ di fama.            

E come potevamo farlo? Ci siamo concentrati su servizi di valore, ma ne mancava uno in grado di suscitare l’effetto Wow nei clienti, ed allora abbiamo ideato e realizzato queste Brochure. Sono riviste personalizzate in grado di suscitare una piacevole sensazione in chi la riceve. Li dentro è rappresentato l’immobile che stiamo proponendo e non ci importa se la casa sia di valore o meno. Ogni casa che proponiamo ha una sua brochure, che in fase di accordo ha scelto il proprietario e non  noi. Vi lascio immaginare l’espressione dei clienti quando gliela consegniamo. Lo stupore! Anche perché i nostri servizi fotografici sono affidati a professionisti della fotografia e non agli smartphone degli agenti. Volevamo stupire, ci siamo riusciti.

Quali sono le differenze per chi approccia a questa professione in Evolvere Immobiliare o in un’altra agenzia?

E’ semplicissimo, in Evolvere Immobiliare non cerchiamo agenti disposti a fare ciò che diciamo noi, nei nostri tempi, e con i nostri obbiettivi, ma da subito iniziamo un lavoro individuale nel professionista rispettando le sue caratteristiche e non le nostre. C’è una citazione di Albert Einstein che corrisponde esattamente al nostro modo di pensare: “Ognuno è un genio. Ma se si giudica un pesce dalla sua abilità di arrampicarsi sugli alberi lui passerà tutta la sua vita a credersi stupido”. Ecco, noi vogliamo che l’interessato si senta ciò che è, e non come dovrebbe essere, e questo approccio non ce l’ha nessuna azienda immobiliare, perché tutte e sottolineo tutte decantano il benessere degli agenti ma poi nella realtà sfruttano le loro capacità, a volte anche nel peggiore dei modi. Evolvere nasce sotto la stella della formazione del coaching, miriamo a perfezionare le performance dei nostri agenti attraverso percorsi formativi impegnativi. Siamo consapevoli che il battesimo tra noi e loro sia la comprensione. L’Evolvere Model è stato creato per essere  trasferito ai nostri agenti e ad oggi nessuno può vantare una metodologia simile. Altre aziende parlano di Stage retribuiti ma nella realtà non vi è quasi mai formazione in questo periodo, ma affiancamento nei primi giorni, per poi lasciare il mal capitato al suo destino.         

Noi siamo quel destino ecco la differenza.

Perché la figura di un Coach all’interno di un’agenzia immobiliare?

Rispondo con una domanda. Come fa un azienda che verte in direzione della crescita a non affidarsi ad un Coach? Bill Gates in riferimento a questa figura si è espresso chiaramente:                  

A chiunque serve un Coach. Tutti abbiamo bisogno di persone che ci diano un feedback, è così che miglioriamo”.                      

L’errore più grossolano che viene ripetuto tra le agenzie immobiliari o le aziende in generale è quello di affidare al “capo”, il compito di gestire la crescita, gli obbiettivi e le problematiche degli agenti. Ma tutto questo non può essere affidato a chi non ha competenze in merito, intendo che essere stato un buon agente non equivale ad essere una guida sapiente. Sapete che il più delle volte gli artefici degli insuccessi sono proprio i capi, coloro che in passato hanno fatto bene, con il tempo sono affondati insieme alle loro aziende.

Il mercato immobiliare ha molti esempi in merito e mi riferisco anche ai grandi gruppi che anziché crescere, stanno pian piano chiudendo uffici e perdendo uomini. 

Il Coach è una figura meravigliosa poiché conosce i meccanismi inceppati nell’emotività degli agenti, ed ha le competenze per sbloccarli. Faccio un esempio. Un Coach non chiederà mai “perché non hai fatto questa cosa cosa” …ma rivolgerà la domanda cosi “cosa ti ha impedito di fare questa cosa?….ti va se ne parliamo?”…. l’approccio del Coach non è quello saccente di un responsabile di filiale, di un team manager o altro….è strategico e mira ad aiutare l’agente applicando delle tecniche studiate in precedenza.  Non crediamo agli agenti pigri o svogliati perché sappiamo che ogni individuo a delle problematiche nell’emotività. In due parole, se ha “paura” di parlare in pubblico o di esporsi in generale, bisogna lavorare sulla paura e non sul metodo. Ragione per cui in Evolvere Immobiliare le famose “riunioni” si chiamano Team Coaching. E’ diverso.